Você recebeu uma meta.  Mas você recebeu o método para batê-la? 

Você faz um dos trabalhos mais importantes da empresa: transformar oportunidades em faturamento.

Para isso, precisa planejar a semana, organizar o CRM, revisar o pipeline, preparar o forecast, prospectar, conduzir reuniões com clientes, chegar aos decisores, preparar propostas, fazer follow up, negociar e fechar.

O problema é que quase todo mundo cobra essas atividades, mas pouca gente ensina como executá-las bem.

Mandam você prospectar.

Mas não ensinam como escolher os clientes certos, encontrar as pessoas certas, criar uma abordagem e construir uma cadência.

Mandam você atualizar o CRM.

Mas não ensinam o que precisa ser registrado, como avaliar uma oportunidade e como definir o próximo passo.

Mandam você fazer reuniões com clientes.

Mas não ensinam como se preparar, quais perguntas fazer, como escutar, como apresentar sua solução e como sair com um compromisso concreto.

Mandam você fazer follow up.

Mas não ensinam o que dizer além de:

“E aí, alguma novidade?”

Mandam você negociar.

Mas não ensinam como defender valor, proteger a margem e trocar concessões em vez de simplesmente dar desconto.

Mandam você fechar mais.

Mas não ensinam como conduzir cada etapa que vem antes do fechamento.

O Vendedor Rainmaker foi criado para preencher essa lacuna.

Durante três dias, você vai aprender o passo a passo de cada atividade, praticar com clientes e oportunidades reais e receber playbooks, templates, roteiros e checklists para continuar executando assim que voltar ao trabalho.

Quem deve fazer esse curso

O Rainmaker é para vendedores B2B de pequenas e médias empresas que precisam fazer a venda acontecer da prospecção ao fechamento.

O cargo pode mudar. Você pode ser vendedor, executivo de contas, consultor comercial, representante ou até dono de empresa.

Mas a realidade é a mesma: você precisa criar oportunidades e conduzi-las até virarem faturamento.

QUEM PRECISA PROSPECTAR

Você não recebe uma agenda cheia de reuniões prontas. Precisa encontrar potenciais clientes, iniciar conversas e abrir novas oportunidades.

QUEM FAZ REUNIÕES COM CLIENTES

Você precisa se preparar, fazer boas perguntas, entender o problema, apresentar sua solução e sair com um próximo passo definido.

QUEM CUIDA DO CRM, DO PIPELINE E DO FORECAST

Você precisa organizar oportunidades, definir prioridades, prever vendas e saber onde concentrar seu tempo.

QUEM PREPARA PROPOSTAS E FAZ FOLLOW UP

Você envia propostas, acompanha clientes, retoma conversas paradas e precisa impedir que boas oportunidades esfriem.

QUEM NEGOCIA E FECHA

Você precisa defender valor, responder objeções, negociar condições e conduzir o cliente até uma decisão.

QUEM PRECISA DE UM MÉTODO PARA A ROTINA COMERCIAL

Você sabe o que precisa fazer, mas quer aprender como executar cada atividade com mais clareza, consistência e resultado.

SE ESSAS ATIVIDADES FAZEM PARTE DA SUA SEMANA, ESTE CURSO FOI CRIADO PARA VOCÊ.

DIA 1: PROSPECÇÃO

O vendedor de pequenas e médias empresas nem sempre recebe uma agenda cheia de reuniões prontas.

Ele precisa ir ao mercado, encontrar oportunidades, escolher quem abordar, iniciar conversas e construir o próprio pipeline.

No primeiro dia do Rainmaker, você vai aprender como transformar energia em rotina, ouvir melhor o mercado, encontrar potenciais clientes, criar abordagens que geram respostas e organizar tudo no CRM.

Você termina o dia com uma lista priorizada, uma rotina de prospecção, mensagens prontas, abordagens realizadas e os próximos contatos organizados. 

09:00 | O PAPEL DO VENDEDOR RAINMAKER: ENERGIA PARA CRIAR CLIENTES

A prospecção começa antes da primeira mensagem.

Ela começa na energia do vendedor.

Quando o vendedor está sem vida, sem presença, sem intenção e sem coragem, nenhuma técnica consegue sustentar a prospecção por muito tempo.

Energia não é gritar, falar alto ou interpretar um personagem. Energia é aparecer inteiro. É procurar clientes com entusiasmo, convicção e vontade de ajudar.

Você vai aprender:

• O que significa ser um vendedor Rainmaker.

• A diferença entre esperar oportunidades e criar oportunidades.

• Como sua energia aparece na voz, na mensagem, no vídeo e na conversa.

• Como se preparar antes de iniciar um bloco de prospecção.

• Como assumir responsabilidade pela criação de novos clientes.

Você recebe:

• Autodiagnóstico do Vendedor Rainmaker.

• Checklist de Preparação para a Prospecção.

• Ritual de Energia Comercial antes de começar a procurar clientes.

10:00 | ORGANIZAÇÃO E DISCIPLINA: PROSPECÇÃO NÃO PODE DEPENDER DE VONTADE

A prospecção para quando só acontece nos dias em que sobra tempo.

Hoje o vendedor procura clientes. Amanhã aparece uma urgência. Depois vem uma proposta. Em seguida, uma reunião. Quando percebe, passou uma semana inteira sem criar uma oportunidade nova.

Prospecção precisa ter lugar na agenda.

Você vai aprender:

• Como transformar a meta de vendas em atividades semanais.

• Como definir blocos fixos de prospecção na agenda.

• Como usar o método de 40 minutos de trabalho e 10 minutos de pausa.

• Como organizar uma rotina que inclua pesquisa, abordagem, ligação e retomada de contatos.

• Como proteger o horário de prospecção das urgências do dia.

• Como medir execução sem confundir atividade com resultado.

Você recebe:

• Planner Semanal Rainmaker.

• Modelo de Rotina de Prospecção.

• Template de Desdobramento da Meta Comercial.

• Modelo de Blocos de Trabalho 40/10.

• Checklist de Planejamento da Semana.

11:30 | ESCUTA E EMPATIA: OUVIR O MERCADO ANTES DE ABORDAR

A prospecção não começa quando o vendedor fala.

Ela começa quando ele aprende a ouvir.

Ouvir o mercado.

Ouvir os clientes.

Ouvir as reclamações.

Ouvir as mudanças.

Ouvir as oportunidades.

Ouvir o que está sendo dito e perceber o que ainda não foi dito.

Quando o vendedor não escuta, ele aborda o cliente com base nas próprias certezas, nos próprios interesses e nos próprios vieses.

Você vai aprender:

• Como observar sinais de problemas, mudanças e oportunidades.

• Como separar uma hipótese de uma informação comprovada.

• Como diminuir o viés de confirmação na prospecção.

• Como evitar presumir que todos os clientes pensam da mesma forma.

• Como usar empatia para enxergar a situação pela perspectiva do cliente.

• Como pesquisar sem procurar apenas informações que confirmem o que você já acredita.

• Como ouvir clientes atuais, clientes perdidos e o próprio mercado para melhorar sua prospecção.

Você recebe:

• Roteiro de Escuta do Mercado.

• Mapa de Hipóteses e Evidências.

• Checklist de Sinais de Oportunidade.

• Perguntas para aprender com clientes, perdas e conversas comerciais.

13:00 | Almoço

14:00 | FONTES DE CLIENTES: LISTAS, REDES SOCIAIS, EVENTOS E PARCERIAS

Muitos vendedores dizem que não têm clientes para prospectar.

Mas existem listas, relacionamentos e oportunidades espalhados por toda a empresa.

Clientes atuais.

Clientes antigos.

Propostas perdidas.

Leads esquecidos.

Contatos de eventos.

Seguidores nas redes sociais.

Pessoas que pediram informações.

Parceiros.

Fornecedores.

Indicações que nunca foram trabalhadas.

Antes de procurar desconhecidos, o vendedor precisa descobrir todas as oportunidades que já estão ao seu redor.

Você vai aprender:

• Como mapear as diferentes listas de potenciais clientes que sua empresa já possui.

• Como trabalhar clientes inativos e antigas oportunidades.

• Como encontrar oportunidades dentro dos clientes atuais.

• Como pedir indicações de maneira natural.

• Como criar parcerias com empresas que atendem o mesmo público.

• Como prospectar antes, durante e depois de eventos.

• Como usar LinkedIn, Instagram e outras redes sociais para encontrar pessoas, iniciar relacionamentos e gerar leads.

• Como usar posts, comentários, conexões e mensagens para abrir conversas comerciais.

• Como escolher quais fontes de clientes devem receber atenção primeiro.

Você recebe:

• Mapa das Fontes de Clientes B2B.

• Inventário das Listas de Prospecção.

• Template de Lista Priorizada de Potenciais Clientes.

• Roteiro para Pedir Indicações.

• Roteiro para Criar Parcerias Comerciais.

• Checklist de Prospecção em Eventos.

• Plano de Prospecção pelas Redes Sociais.

15:30 | ABORDAGEM DE LEADS FRIOS: O PLAYBOOK DA PROSPECÇÃO E AS 10 FÓRMULAS DE COPY

Um lead frio não responde porque você mandou uma apresentação da sua empresa.

Ele responde quando percebe que existe um motivo relevante para continuar a conversa.

Você não precisa escrever mensagens longas, usar palavras difíceis ou fazer promessas exageradas.

Precisa mostrar que existe um contexto, que você prestou atenção naquela pessoa e que pode existir um caminho útil para ela.

Você vai aprender:

• O passo a passo do Playbook da Prospecção Rainmaker.

• Como pesquisar um potencial cliente sem passar horas fazendo isso.

• Como encontrar um contexto específico para iniciar a conversa.

• Como abordar uma pessoa com quem você ainda não possui relacionamento.

• Como adaptar a abordagem para WhatsApp, e-mail, LinkedIn, Instagram e telefone.

• Como personalizar uma mensagem sem escrever tudo do zero.

• Como fazer um pedido pequeno e fácil de responder.

• Como iniciar uma ligação de prospecção.

• Como responder às primeiras objeções de um lead frio.

• Como usar as 10 Fórmulas de Copy Rainmaker.

A primeira fórmula será:

CONTEXTO + ELOGIO + RESULTADO + CAMINHO + VAMO AÍ?

Você recebe:

• Playbook da Prospecção Rainmaker.

• As 10 Fórmulas de Copy Rainmaker.

• Templates de abordagem para WhatsApp.

• Templates de e-mail de prospecção.

• Templates de mensagens para LinkedIn e Instagram.

• Roteiros para ligações de prospecção.

• Scripts para as primeiras objeções.

• Prompts de IA para pesquisar clientes e preparar abordagens.

17:00 | CRM: ORGANIZAR A PROSPECÇÃO E GARANTIR O PRÓXIMO PASSO

Uma oportunidade que está apenas na cabeça do vendedor corre o risco de desaparecer.

Quem foi abordado?

Quem respondeu?

Quem precisa de uma nova tentativa?

Quem pediu para conversar em outra data?

Quem demonstrou interesse?

Quem precisa receber uma ligação?

Sem uma ferramenta para organizar essas informações, o vendedor perde contatos, esquece compromissos e deixa potenciais clientes morrerem.

Você vai aprender:

• Por que o CRM precisa começar a ser usado desde a prospecção.

• Quais informações registrar sobre cada potencial cliente.

• Como registrar a origem do lead.

• Como organizar tentativas de contato.

• Como definir a próxima ação e a próxima data.

• Como criar uma cadência de prospecção sem perseguir o cliente.

• Como combinar telefone, WhatsApp, e-mail e redes sociais.

• Como acompanhar respostas, reuniões marcadas e oportunidades criadas.

• Como usar o CRM como ferramenta de trabalho, não como burocracia.

Você recebe:

• Playbook de Organização da Prospecção no CRM.

• Checklist de Cadastro de Potenciais Clientes.

• Template de Cadência de Prospecção.

• Modelo de Próximo Passo.

• Painel de Indicadores de Prospecção.

18:00 | Encerramento do Dia 1

AO TERMINAR O PRIMEIRO DIA, VOCÊ TERÁ:

• Uma rotina de prospecção organizada.

• Blocos de prospecção reservados na agenda.

• Um mapa de todas as fontes de clientes disponíveis.

• Uma lista priorizada de potenciais clientes.

• Um método para ouvir o mercado e reduzir seus vieses.

• O Playbook da Prospecção Rainmaker.

• As 10 Fórmulas de Copy Rainmaker.

• Templates para abordar leads frios em diferentes canais.

• Abordagens reais preparadas e realizadas.

• Uma cadência de prospecção.

• Seus potenciais clientes organizados no CRM.

• Um próximo passo definido para cada contato iniciado.

VOCÊ NÃO TERMINA O PRIMEIRO DIA APENAS SABENDO COMO PROSPECTAR.

VOCÊ TERMINA O DIA JÁ PROSPECTANDO.

DIA 2:FUNIL, FOLLOW-UP, REUNIÕES, DECISORES, CARTEIRA E FORECAST

No primeiro dia, você aprendeu como criar clientes e iniciar conversas.

No segundo dia, você vai aprender como transformar essas conversas em oportunidades organizadas e como conduzir cada uma delas até o próximo passo.

Você vai colocar suas vendas no funil, fazer follow-ups reais, preparar reuniões, mapear todas as pessoas envolvidas na decisão, organizar sua carteira e construir um forecast baseado em evidências.

09:00 | FUNIL DE VENDAS: COMO MONTAR, ORGANIZAR E FAZER FUNCIONAR

Funil de vendas não é apenas um desenho com várias etapas.

É uma ferramenta para saber onde cada oportunidade está, o que já aconteceu, o que ainda precisa acontecer e qual é o próximo passo.

Quando o funil não tem critérios claros, qualquer conversa vira oportunidade, qualquer proposta parece venda e o vendedor perde tempo com negócios que não vão avançar.

Você vai aprender:

• O que é um funil de vendas e para que ele serve.

• Como adaptar o funil à realidade da sua empresa.

• Como definir as etapas da prospecção ao fechamento.

• O que precisa acontecer para uma oportunidade entrar em cada etapa.

• O que precisa acontecer para uma oportunidade avançar.

• Como evitar oportunidades eternamente paradas no mesmo lugar.

• Como diferenciar contato, lead, oportunidade, proposta e negociação.

• Como definir valor, prazo, probabilidade, risco e próximo passo.

• Como fazer uma revisão semanal do funil.

• Como identificar oportunidades reais, oportunidades travadas e oportunidades que existem apenas na esperança do vendedor.

Você recebe:

• Playbook do Funil de Vendas Rainmaker.

• Modelo de Funil de Vendas B2B.

• Checklist de Entrada e Saída de Cada Etapa.

• Canvas de Revisão de Oportunidades.

• Cartão de Próximo Passo Rainmaker.

10:00 | FOLLOW-UP: COMO FAZER, QUANDO FAZER E O QUE DIZER

A maioria das vendas B2B não acontece na primeira conversa.

A venda precisa ser acompanhada.

O problema é que muitos vendedores fazem follow-up apenas perguntando:

“Alguma novidade?”

“Conseguiu analisar?”

“Só passando para saber.”

“Fico no aguardo.”

Follow-up não é cobrar uma resposta. É criar um motivo para a conversa continuar e conduzir a oportunidade até o próximo passo.

Você vai aprender:

• Como identificar o objetivo de cada follow-up.

• Como adaptar o acompanhamento à etapa do funil.

• Como recuperar o contexto da conversa anterior.

• Como acrescentar informação, utilidade ou um novo motivo para o contato.

• Como fazer uma pergunta clara e fácil de responder.

• Como propor um próximo passo com pessoa, ação e data.

• Como fazer o acompanhamento depois da prospecção.

• Como fazer o acompanhamento depois de uma reunião.

• Como fazer o acompanhamento depois de uma apresentação.

• Como fazer o acompanhamento depois de uma proposta.

• Como retomar clientes que pararam de responder.

• Como combinar WhatsApp, e-mail, telefone, áudio e vídeo.

• Como definir a frequência dos contatos.

• Como saber quando insistir, quando mudar a abordagem, quando pausar e quando encerrar uma oportunidade.

• Como registrar o acompanhamento no CRM e agendar a próxima ação.

O passo a passo do Follow-up Rainmaker:

1. Identifique a etapa da venda.

2. Defina o objetivo do contato.

3. Recupere o contexto da conversa.

4. Acrescente utilidade ou um motivo relevante.

5. Faça uma pergunta por vez.

6. Proponha um próximo passo.

7. Registre no CRM e marque a próxima ação.

Você recebe:

• Playbook de Follow-up Rainmaker.

• Cadências de Follow-up para Cada Etapa da Venda.

• Modelos de Follow-up D+0 e D+1.

• Biblioteca de Mensagens de Follow-up.

• Roteiros para Áudios e Vídeos.

• Template de Retomada de Oportunidades Paradas.

• Checklist para Saber Quando Continuar ou Encerrar.

11:30 | REUNIÕES COM CLIENTES: O QUE FAZER ANTES, DURANTE E DEPOIS

Uma reunião boa não é aquela em que o vendedor falou muito, mostrou todos os slides e apresentou todas as funcionalidades.

Uma reunião boa é aquela em que o vendedor entendeu o cliente, criou clareza, fez a oportunidade avançar e conquistou um próximo passo.

Você vai aprender:

Antes da reunião

• Como estudar a empresa e as pessoas que participarão.

• Como definir o objetivo da conversa.

• Como organizar o que já sabe e o que ainda precisa descobrir.

• Como preparar perguntas relevantes.

• Como criar hipóteses sem tratá-las como verdades.

• Como decidir qual próximo passo deseja conquistar.

• Como usar inteligência artificial para preparar a reunião.

Durante a reunião

• Como abrir a conversa e alinhar a agenda.

• Como criar confiança sem fazer um discurso longo sobre sua empresa.

• Como fazer uma pergunta por vez.

• Como ouvir sem preparar a resposta enquanto o cliente fala.

• Como parafrasear para confirmar o que entendeu.

• Como descobrir problemas, impactos, prioridades e urgência.

• Como entender o processo de compra e de decisão.

• Como apresentar apenas o que faz sentido para aquela situação.

• Como observar sinais de interesse, dúvida, medo e resistência.

Depois da reunião

• Como enviar um resumo claro do que foi conversado.

• Como registrar as informações no CRM.

• Como confirmar compromissos.

• Como definir pessoa, ação, data e motivo para o próximo passo.

• Como fazer o follow-up sem deixar a conversa esfriar.

Você recebe:

• Playbook de Reuniões com Clientes.

• Checklist PREPARO.

• Roteiro de Abertura da Reunião.

• Mapa de Perguntas Comerciais.

• Template de Anotações.

• Modelo de Resumo Pós-Reunião.

• Checklist de Próximo Passo.

• Prompts de IA para Preparação de Reuniões.

13:00 | Almoço

14:00 | VENDA PARA EXECUTIVOS, DECISORES E TODOS OS CUPIDOS

Em uma venda B2B, gostar da sua solução não significa ter poder para comprá-la.

Muitas oportunidades ficam paradas porque o vendedor conversa durante meses com uma única pessoa.

Essa pessoa pode usar o produto, gostar da proposta e defender a solução, mas talvez não controle o orçamento, não assine o contrato e não consiga aprovar a compra.

Para fazer a venda avançar, o vendedor precisa entender todas as pessoas que participam da decisão.

Você vai aprender:

• Como conversar com donos, diretores e executivos.

• Como ser objetivo sem ser superficial.

• Como deixar de falar apenas de produto e funcionalidades.

• Como falar de faturamento, custos, riscos, produtividade, crescimento e resultado.

• Como adaptar a conversa ao nível de responsabilidade de cada pessoa.

• Como chegar aos executivos sem desrespeitar seu contato atual.

• Como ajudar seu contato a defender a compra internamente.

• Como parar de depender de uma única pessoa dentro da empresa.

• Como identificar todos os participantes da decisão usando o método CUPIDOS.

Você vai aprender a mapear:

C: Comprador

Quem conduz ou participa do processo de compra.

U: Usuário

Quem vai utilizar o produto, serviço ou solução.

P: Pagador

Quem controla ou libera o dinheiro.

I: Influenciador

Quem influencia a escolha, mesmo sem dar a palavra final.

D: Decisor

Quem pode dizer sim ou não.

O: Operacional

Quem participa da implantação, entrega ou funcionamento da solução.

S: Sabotador

Quem pode atrasar, enfraquecer ou impedir a compra.

Você recebe:

• Playbook de Venda para Executivos.

• Mapa CUPIDOS.

• Plano de Acesso aos Decisores.

• Template de Mensagem para Executivos.

• Resumo Executivo da Oportunidade.

• Checklist de Pessoas Ausentes na Venda.

• Roteiro para Ajudar o Contato a Vender Internamente.

15:30 | GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES: EM QUEM INVESTIR TEMPO E O QUE FAZER COM CADA CONTA

Nem todos os clientes têm o mesmo potencial.

Nem todos precisam da mesma frequência de contato.

Nem todas as oportunidades merecem a mesma quantidade de tempo.

Quando o vendedor trata toda a carteira da mesma maneira, ele corre o risco de atender demais quem tem pouco potencial e abandonar contas que poderiam gerar grandes negócios.

Você vai aprender:

• Como organizar clientes atuais, potenciais clientes, clientes inativos e oportunidades perdidas.

• Como analisar faturamento atual e potencial de crescimento.

• Como classificar a carteira por potencial, relacionamento, urgência e oportunidade.

• Como identificar clientes que podem comprar mais produtos ou serviços.

• Como encontrar novas oportunidades dentro de clientes atuais.

• Como definir a frequência de contato para cada grupo.

• Como criar um plano para clientes estratégicos.

• Como organizar visitas, reuniões, follow-ups e ações de relacionamento.

• Como recuperar clientes inativos.

• Como deixar de administrar a carteira apenas pelas urgências que aparecem.

Você recebe:

• Playbook de Gestão da Carteira de Clientes.

• Matriz de Priorização da Carteira.

• Modelo de Classificação de Clientes.

• Plano de Conta em Uma Página.

• Calendário de Relacionamento Comercial.

• Template de Recuperação de Clientes Inativos.

• Mapa de Oportunidades Dentro das Contas.

17:00 | FORECAST: COMO PREVER O QUE PODE FECHAR, QUANDO E POR QUÊ

Forecast não é torcida.

Não é pegar todas as propostas enviadas e imaginar que uma parte delas vai fechar.

Uma boa previsão de vendas precisa ser sustentada por fatos, compromissos e sinais concretos de avanço.

Você vai aprender:

• A diferença entre funil de vendas e forecast.

• Quais oportunidades devem entrar na previsão.

• Como definir uma data provável de fechamento.

• Como analisar valor, prazo, decisão, riscos e próximos passos.

• Como separar oportunidades comprometidas, prováveis e possíveis.

• Como identificar o que precisa acontecer para cada venda fechar.

• Como reconhecer previsões otimistas demais ou conservadoras demais.

• Como deixar de usar apenas a percepção do vendedor.

• Como revisar o forecast semanalmente.

• Como explicar cada oportunidade da previsão com evidências.

Algumas evidências que você vai analisar:

• O problema foi reconhecido pelo cliente?

• Existe prioridade para resolver?

• As pessoas certas estão envolvidas?

• O decisor participou?

• O orçamento existe?

• A proposta foi compreendida?

• As objeções foram identificadas?

• Existe um próximo passo combinado?

• O processo de aprovação está claro?

• A data de fechamento depende de algo concreto?

Você recebe:

• Playbook de Forecast Rainmaker.

• Modelo de Previsão de Vendas.

• Checklist de Evidências do Fechamento.

• Mapa de Riscos da Oportunidade.

• Roteiro de Forecast Review.

• Plano de Ação para Vendas que Precisam Avançar. 

18:00 | Encerramento do Dia 2

 AO TERMINAR O SEGUNDO DIA, VOCÊ TERÁ:

• Um funil de vendas organizado e com critérios claros.

• Suas oportunidades reais posicionadas nas etapas corretas.

• Um próximo passo definido para cada venda.

• Um método completo de follow-up.

• Follow-ups reais preparados e enviados.

• Uma reunião com cliente preparada.

• Um roteiro para conduzir suas reuniões.

• Os CUPIDOS de uma oportunidade mapeados.

• Um plano para chegar aos executivos e decisores.

• Sua carteira de clientes segmentada.

• Um plano de ação para uma conta estratégica.

• Um forecast baseado em evidências.

• Uma lista clara do que precisa acontecer para cada oportunidade avançar.

VOCÊ NÃO TERMINA O SEGUNDO DIA APENAS COM UM FUNIL MAIS BONITO.

VOCÊ TERMINA O DIA SABENDO O QUE FAZER PARA CADA VENDA ANDAR.

DIA 3: NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO

No primeiro dia, você aprendeu como criar clientes.

No segundo dia, aprendeu como organizar e fazer as oportunidades avançarem.

No terceiro dia, você vai aprender como conduzir decisões, realizar trocas, recuperar negócios que voltaram etapas, construir comprometimento e levar a venda até o fechamento.

O curso termina com o TCC Rainmaker, um plano que organiza tudo o que foi ensinado e mostra exatamente por onde você deve começar quando voltar ao trabalho.

09:00 | CABEÇA DE FECHADOR: QUEM COMEÇA, CONDUZ E TERMINA

Fechamento não é apenas uma técnica usada no final de uma negociação.

É uma maneira de trabalhar e de viver.

Quem começa e não termina acumula pendências.

Quem promete e não cumpre perde confiança.

Quem pega e não guarda cria desorganização.

Quem compra e não usa desperdiça.

Quem abre uma conversa e não define o próximo passo deixa a oportunidade morrer.

O vendedor fechador desenvolve o hábito de conduzir as coisas até uma conclusão.

Você vai aprender:

• O que significa ter uma cabeça de fechador.

• A diferença entre iniciar uma atividade e assumir responsabilidade por terminá-la.

• Como os pequenos ciclos abertos da vida aparecem na rotina comercial.

• Por que organização, presença e responsabilidade são habilidades de fechamento.

• Como parar de deixar mensagens, propostas, reuniões e oportunidades pela metade.

• Como identificar tudo o que está esperando uma ação sua.

• Como transformar intenção em compromisso.

• Como criar o hábito de concluir antes de acumular uma nova pendência.

• Como conduzir uma venda sem abandonar o cliente no meio do caminho.

Você recebe:

• Manifesto do Vendedor Fechador.

• Inventário de Ciclos Abertos.

• Checklist Diário de Fechamento.

• Ritual de Encerramento do Dia Comercial.

• Mapa de Pendências que Dependem de Você.

10:00 | NEGOCIAÇÃO NÃO EXISTE: O QUE EXISTE É TROCA

Quando o cliente pede desconto, prazo maior, entrega mais rápida, condição especial ou aumento de escopo, ele está pedindo alguma coisa.

O vendedor não precisa simplesmente aceitar ou recusar.

Ele precisa descobrir o que pode receber em troca.

Negociar não é ceder.

Negociar é trocar.

Se você entrega alguma coisa, precisa receber alguma coisa.

Você vai aprender:

• Como se preparar antes de entrar em uma negociação.

• Como definir o resultado desejado, os limites e as alternativas.

• Como identificar tudo o que pode ser negociado além do preço.

• Como negociar prazo, volume, escopo, pagamento, duração, entrega, suporte e condições.

• Como entender o que realmente importa para o cliente.

• Como receber um pedido sem responder imediatamente.

• Como fazer perguntas antes de oferecer qualquer concessão.

• Como evitar negociar contra você mesmo.

• Como usar silêncio sem ficar desconfortável.

• Como defender valor sem entrar em confronto.

• Como apresentar opções.

• Como transformar concessões em contrapartidas.

• Como usar a estrutura: “Se eu fizer isso, você consegue fazer aquilo?”

• Como responder a pedidos de desconto sem correr diretamente para a calculadora.

• Como registrar os acordos e impedir que a negociação volte ao início.

Você recebe:

• Playbook de Trocas Rainmaker.

• Plano de Preparação da Negociação.

• Matriz de Trocas e Contrapartidas.

• Lista das Moedas de Negociação B2B.

• Checklist de Limites e Alternativas.

• Roteiros para Pedidos de Desconto.

• Template de Registro dos Acordos.

11:30 | QUANDO A VENDA ANDA PARA TRÁS

Você acreditava que a venda estava praticamente fechada.

Então apareceu uma nova pessoa.

O financeiro fez perguntas.

Compras pediu uma nova condição.

O jurídico interrompeu o processo.

O decisor disse que precisava analisar.

A prioridade mudou.

O orçamento desapareceu.

A proposta voltou para discussão.

Vendas B2B nem sempre avançam em linha reta.

Às vezes, para continuar conduzindo, o vendedor precisa reconhecer que a venda voltou uma ou mais etapas.

Você vai aprender:

• Por que uma venda pode andar para trás mesmo depois de sinais positivos.

• Como identificar em qual etapa a oportunidade realmente está.

• Como diferenciar atraso, objeção, perda de prioridade e falta de comprometimento.

• Como perceber quando uma oportunidade avançou apenas na cabeça do vendedor.

• Como identificar informações que faltaram nas reuniões anteriores.

• Como voltar a fazer perguntas sem parecer que está começando do zero.

• Como reabrir o diagnóstico.

• Como descobrir novos riscos, pessoas e critérios de decisão.

• Como envolver CUPIDOS que apareceram tardiamente.

• Como recuperar compromissos que deixaram de ser cumpridos.

• Como reconstruir o próximo passo.

• Como decidir se deve continuar investindo tempo naquela oportunidade.

• Como parar de empurrar uma venda a partir de uma etapa em que ela já não está.

Você recebe:

• Playbook de Recuperação de Vendas.

• Mapa de Regressão da Oportunidade.

• Checklist de Sinais de que a Venda Andou para Trás.

• Roteiro de Requalificação.

• Plano de Recuperação da Oportunidade.

• Modelo de Mensagem para Reabrir a Conversa.

13:00 | Almoço

14:00 | A CHAVE DO FECHAMENTO: COMPROMETIMENTO

Interesse não é comprometimento.

O cliente elogiar sua apresentação não é comprometimento.

Pedir uma proposta não é comprometimento.

Dizer que gostou não é comprometimento.

Falar “vamos fazer” sem assumir uma ação não é comprometimento.

Uma venda avança quando existe comprometimento crescente.

A cada etapa, o cliente precisa participar um pouco mais da construção da decisão.

Você vai aprender:

• Por que o fechamento começa muito antes do pedido final.

• A diferença entre interesse, intenção e comprometimento.

• Como construir pequenos compromissos ao longo da venda.

• Como testar o nível de comprometimento do cliente.

• Como perceber quando apenas o vendedor está movimentando a oportunidade.

• Como pedir pequenas ações antes de pedir uma grande decisão.

• Como envolver outras pessoas no processo.

• Como confirmar problema, prioridade, valor e prazo.

• Como transformar frases vagas em compromissos concretos.

• Como definir pessoa, ação, data e motivo.

• Como usar o próximo passo como instrumento de fechamento.

• Como pedir uma decisão com naturalidade.

• Como conduzir sem pressionar.

• Como reconhecer quando ainda não existe comprometimento suficiente para fechar.

A Escada do Comprometimento Rainmaker:

1. O cliente aceita conversar.

2. O cliente compartilha informações.

3. O cliente reconhece um problema.

4. O cliente reconhece o impacto do problema.

5. O cliente envolve outras pessoas.

6. O cliente investe tempo no processo.

7. O cliente confirma critérios e prioridades.

8. O cliente assume uma próxima ação.

9. O cliente negocia condições concretas.

10. O cliente toma uma decisão.

Você recebe:

• Playbook do Comprometimento Crescente.

• Escada do Comprometimento Rainmaker.

• Checklist de Evidências do Comprometimento.

• Cartão de Próximo Passo.

• Roteiros para Pedidos de Decisão.

• Mapa de Compromissos da Oportunidade.

15:30 | FECHAMENTO: DO SIM À ASSINATURA E AO COMEÇO DO PROJETO

O cliente dizer “sim” não significa que a venda terminou.

A oportunidade ainda pode parar em compras, no jurídico, no financeiro, no contrato, no cadastro, na assinatura ou na implantação.

O vendedor fechador não comemora cedo demais e desaparece.

Ele conduz o processo até que o acordo esteja formalizado e o cliente saiba exatamente o que acontecerá depois.

Você vai aprender:

• Como reconhecer quando chegou a hora de pedir uma decisão.

• Como fazer perguntas de fechamento sem usar pressão ou manipulação.

• Como apresentar caminhos claros para o cliente escolher.

• Como transformar um “acho que sim” em uma decisão concreta.

• Como lidar com o “preciso pensar”.

• Como lidar com o “vou conversar internamente”.

• Como lidar com o “me procura no próximo mês”.

• Como identificar o que ainda impede a decisão.

• Como conduzir compras, jurídico, financeiro e contrato.

• Como organizar todas as pendências antes da assinatura.

• Como confirmar responsáveis e datas.

• Como evitar que uma venda aprovada fique esquecida.

• Como preparar a passagem para atendimento, implantação ou entrega.

• Como fechar uma oportunidade perdida e liberar espaço no funil.

• Como fazer toda oportunidade terminar em uma destas três situações:

1. Venda fechada.

2. Venda encerrada.

3. Próximo compromisso concreto.

Você recebe:

• Playbook de Fechamento Rainmaker.

• Checklist de Preparação para o Fechamento.

• Roteiro de Perguntas de Decisão.

• Plano de Fechamento da Oportunidade.

• Mapa de Pendências para Assinatura.

• Checklist de Contratos.

• Checklist de Passagem da Venda.

• Modelo de Encerramento de Oportunidades Perdidas.

17:00 | TCC RAINMAKER: O CURSO TERMINA E A EXECUÇÃO COMEÇA

Durante os três dias, você recebeu métodos, playbooks, templates, roteiros e checklists.

O risco agora é voltar ao trabalho tentando colocar tudo em prática ao mesmo tempo.

Quando tudo parece prioridade, nada começa.

Por isso, o curso termina com o TCC Rainmaker.

TCC significa Trabalho de Conclusão do Curso.

Mas ele não será um trabalho acadêmico e você não precisará subir ao palco para fazer uma apresentação.

O TCC Rainmaker será seu plano de execução comercial.

O Jordão vai apresentar um TCC completo, preenchido passo a passo, para mostrar como organizar tudo o que foi ensinado durante os três dias.

Enquanto o Jordão apresenta, você vai construir o seu.

O TCC Rainmaker vai organizar:

1. Sua meta

Qual resultado você precisa alcançar nos próximos 30 dias.

2. Sua rotina comercial

Quais atividades terão horário fixo na sua semana.

3. Suas fontes de clientes

Quais listas, redes, eventos, parceiros e oportunidades você vai trabalhar primeiro.

4. Sua prospecção

Quem você vai procurar, quais canais utilizará e quais fórmulas de copy aplicará.

5. Seu CRM

Como seus contatos e oportunidades serão organizados.

6. Seu funil de vendas

Quais são as etapas e os critérios de avanço.

7. Seu follow-up

Quais oportunidades precisam ser retomadas e quais cadências serão usadas.

8. Suas reuniões com clientes

Quais reuniões serão preparadas e quais perguntas precisam ser feitas.

9. Seus CUPIDOS

Quais pessoas ainda precisam ser envolvidas nas oportunidades prioritárias.

10. Sua carteira de clientes

Quais contas merecem mais atenção e qual ação será realizada em cada uma.

11. Seu forecast

Quais vendas podem fechar, quais evidências existem e o que ainda precisa acontecer.

12. Suas negociações

Quais limites, trocas e contrapartidas serão preparados.

13. Seus fechamentos

Quais compromissos precisam ser conquistados para cada oportunidade avançar.

14. Seu plano de 30 dias

O que você fará primeiro, o que fará toda semana e como acompanhará sua execução.

Você recebe:

• Template Completo do TCC Rainmaker.

• Um TCC Rainmaker Preenchido pelo Jordão.

• Plano de Execução Comercial de 30 Dias.

• Matriz de Prioridades para Saber por Onde Começar.

• Calendário das Primeiras Quatro Semanas.

• Cartão de Compromisso Rainmaker.

18:00 | Encerramento do Dia 3

AO TERMINAR O TERCEIRO DIA, VOCÊ TERÁ:

• Uma cabeça de fechador.

• Um inventário das pendências que precisa concluir.

• Um método para negociar por meio de trocas.

• Uma matriz de concessões e contrapartidas.

• Um plano para recuperar vendas que andaram para trás.

• Uma forma de avaliar o comprometimento do cliente.

• Um próximo compromisso definido para suas principais oportunidades.

• Um plano de fechamento para uma venda real.

• Um mapa das pendências até a assinatura.

• Um processo para conduzir a passagem da venda.

• Um TCC Rainmaker preenchido.

• Um plano de execução para os próximos 30 dias.

• Clareza sobre o que fazer primeiro quando voltar ao trabalho.

VOCÊ NÃO TERMINA O RAINMAKER COM DEZENAS DE IDEIAS COMPETINDO PELA SUA ATENÇÃO.

VOCÊ TERMINA SABENDO O QUE FAZER, COM QUEM FAZER E POR ONDE COMEÇAR.